El reto de lealtad y calidad en los altos

Edwin J. Ruiz Gonzalez, es asesor comercial y futuros con su compañia Advise Trading, en este articulo expone los grandes retos individuales que afectaran frontalmente a nuestro gremio con el incremento de los precios del cafe.

Brasil el mayor productor de café del mundo tuvo su último suceso de heladas en 1994 con efectos devastadores que llevaron -en ese momento- los precios del Contrato C hasta 4.48.

Actualmente las dos heladas que sufrió en Julio en sus plantaciones con el 70% de avance de cosecha presagiaba consecuencias similares o peores que la helada de 1994; por el momento, las estimaciones “razonables” afirman que se han perdido entre 2,5 y 6,0 millones de sacos. Mientras tanto -a la escritura de este artículo- el mercado guarda pacientemente por resultados fiables para decidir el nivel de precios le corresponde a ese deficit de producción mundial, evidentemente considerando todos los demás eventos tales como el déficit de otros países, el impacto de reducción de consumo por el Covid-19, entre otros.

La odisea de los productores con precios para arábigo por debajo de los costos de producción demoró casi 7 cosechas, acto que obligó a muchos productores atrincherarse en nichos de mercados especiales, incluso incursionando en meticulosos procesos de calidad que han sido de enorme apoyo para la promoción de sus fincas e indiscutiblemente una fuente de ingresos para mitigar los incipientes precios de venta del Contrato C; todo este
esfuerzo ha generado un tributo a la imagen país como crédito del gremio.

Dicho esto, actualmente podrían surgir dos actitudes en origen, la primera: con mejores precios y con perspectiva de mejorar, llegó el anhelado momento de origen para resarcirse los años malos y es tiempo que la industria page el valor real de nuestro café. La segunda: Para esa misma industria que nos apoyó durante los tiempos de precios bajos y con quienes creamos lazos comerciales y edificamos prestigio, es válido replantear los términos de negocios en la coyuntura actual, renegociando los precios futuros y a su vez dando cumplimiento a lo ya pactado/acordado.

Lo anterior de ninguna forma pretende limitar el derecho comercial de insistir en obtener mejores precios de venta por su esfuerzo constante de calidad e implícitamente el correspondiente prestigio acreditado a su finca; sin embargo, si su comprador no reconoce su calidad en términos de mejores precios, debería migrar a otros compradores. Lo que no
es apropiado, es simplemente vender a otro comprador por que los precios del Contrato C mejoraron en claro incumplimiento de una obligación contraída bajo la excusa de, “debemos de aprovechar los precios actuales”, peor o igual seria bajar la calidad aduciendo que “si mi cliente actual no lo acepta, puedo conseguir otro«; esto develaría la poca visión comercial a título individual llevándose al gremio de por medio, de forma tal que, la lealtad y la calidad son expuestas de forma esférica con los precios altos y es cuando la industria pone a prueba los suplidores, diferenciando a quienes ven el negocio confilosofías a corto plazo o quienes buscar una compensación fácil, rápida y aquellos suplidores que ven el negocio como una relación de largo plazo.

Es posible que usted esté pensando que lo expresado anteriormente, es un concepto muy romántico y que origen se ha llevado la peor parte, pero no puede negar que ciertamente estos tiempos de buenos precios pasarán y su ego comercial durará mientras el mercado se sostenga en los altos.

Concluyo recomendando que, su actitud debería de ser, pensando precisamente en sacarle el mayor provecho a estos precios vía la relación cultivada en los últimos años, tratar de negociar mejores compensaciones vía precio, considerando el futuro tome ventajas desde ahora, si es necesario fijar a precio fijo –por encima del precio actual– si su instinto le indica que el Contrato C puede superar su precio fijado, compre opciones CALL al nivel pactado, incluso consulte la compra de CALL con su comprador y si los precios subieran, le tomará ventaja al sobre-precio y su comprador estará satisfecho de recibir el producto; en estos precios altos la lealtad es traducida en seguridad de cumplimento, la cual es tan importante como la calidad misma.

Es preciso que tomemos acciones en función de nuestros intereses individuales, tomando en cuenta que no lesionen los interese comunes de nuestro gremio o los esfuerzos que hasta ahora ha hecho Nicafes en beneficio común.

• _{^{Redacción: Edwin J. Ruiz Gonzales}}
• _{^{Revisión y edición: Equipo coordinador y de comunicación de Nicafés}}